Спорить или не спорить?

84048653_3185107_d.jpg

Спорить или не спорить с клиентом/покупателем, если Вы уверены на 100% в своей правоте?
Этот вопрос я стала задавать себе почти каждый день. Все чаще и чаще хочется чуть ли не ногами топать, потому что покупатель, мягко говоря, не прав(((
Давайте попробуем разобраться в правилах хорошего тона успешного продавца.

Предыстория или то, что меня заставило начать этот разговор с Вами.


Пару дней назад. Мой рязанский магазин.

Покупатель, показывая на нитки с жемчугом диаметром 6-8 мм:
- Сколько стоят те бусины под жемчуг?

Я:
- Нитка 400 рублей. Только это настоящий жемчуг.

Покупатель:
- Да, ладно. У моей подруги есть бусы из натурального жемчуга, они стоят НАМНОГО дороже. А у Вас бусины под жемчуг!

Я:
- Возможно Вы путаете два понятия: натуральный (природный) жемчуг и культивированный (искусственно выращенный) жемчуг?
Натуральный жемчуг – образуется без участия человека, он всегда был дорог. Встретить сейчас его в продаже практически невозможно.

Культивированный жемчуг - по свойствам ничем не отличается от натурального. Разница в том, что инородное тело в раковину моллюска подкладывает человек, а не случай. Сегодня практически весь жемчуг, используемый в ювелирных украшениях, – культивированный.
Я продаю культивированный жемчуг.

А есть еще искусственный жемчуг (бусины под жемчуг) – имитация жемчуга, стеклянные или пластмассовые бусины, которые с внешней стороны несколько раз окрашивают перламутром...

Здесь я показываю на пластмассовые и стеклянные бусины, имитирующие жемчужины.

Покупатель, улыбаясь:
- Это все бусины под жемчуг, а не настоящий жемчуг! Я знаю.

Занавес.


Во мне в ту минуту смешалось много чувств - обида от того, что меня упрекают в обмане, непонимание того, что покупатель не хочет меня услышать и попытаться разобраться, что есть что, да и просто возмущение потому что, я то точно знаю, что покупатель не прав, но не могу ему это доказать...

Думаю, что Вы тоже частенько сталкиваетесь с "уверенными в своих знаниях" покупателями.
Вот мой топ подобных высказываний клиентов, услышав которые я хочу топать ногами:
- у вас в украшении подделка кристаллов Сваровски, я знаю...
- это не натуральная яшма (родонит, симбирцит,...), а имитация, я знаю...
- бисерные украшения никто не покупает, я знаю...

Как вести себя в подобных ситуациях?
Изучив литературу по психологии, маркетингу и правилам хорошего тона, я пришла к выводу, что СПОР ни к чему хорошему не приводит.

Никогда. В споре рождается провал продаж. Спор — это безусловное зло для продавца, так как ведет к раздражению клиента. Спор обостряет противодействие, вызывает отрицательные эмоции.

Когда Вы отвечаете на возражение клиента своим возражением, контраргументом, Вы совершаете сразу несколько ошибок. Вы не даете вылиться до конца энергии клиента. Возражение — это чем-то заблокированная энергия. Контрвозражение продавца, подобно плотине, препятствует свободному течению. Энергия возражения клиента удваивается и приобретает еще более негативный характер. Равнодушие может перерасти в раздражение, которое в свою очередь может превратиться в негодование, а дальше в злость.

Споря, Вы показываете, что вы не согласны с клиентом. Клиент же избалован рыночными отношениями, он любит согласие.

Еще я стараюсь держать на своем рабочем столе замечательные книги Дейла Карнеги. В них можно найти практические советы по общению с людьми и способам незаметного воздействия на оппонента.


Книга "Как располагать к себе людей. Как эффективно общаться с людьми. Как преодолеть тревогу и стресс. Как сделать свою жизнь легкой и интересной. Как стать эффективным лидером" Дейл Карнеги - купить книгу ISBN 978-985-15-1400-3 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ruКнига "Как располагать к себе людей. Как эффективно общаться с людьми. Как преодолеть тревогу и стресс. Как сделать свою жизнь легкой и интересной. Как стать эффективным лидером" Дейл Карнеги - купить книгу ISBN 978-985-15-1400-3 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru
Книга "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" Дейл Карнеги - купить книгу How to Win Friends & Influence People ISBN 978-985-15-1892-6 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ruКнига "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" Дейл Карнеги - купить книгу How to Win Friends & Influence People ISBN 978-985-15-1892-6 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru

Еще одна книга в помощь.
От автора книги Александра Деревицкого: Рассказ продавца о своем товаре не является продажей. Для такого занятия есть совсем иное название. Это работа промоутера. Промоутер обращается к среднему покупателю, а продавец общается с конкретным человеком. Но большинство современников никогда даже не пробовали продавать...

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем обращенные не к нему, а к кому-то другому или вообще ни к кому!

Книга "Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента" Александр Деревицкий - купить книгу ISBN 978-500057-007-4 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ruКнига "Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента" Александр Деревицкий - купить книгу ISBN 978-500057-007-4 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru

А как Вы выкручиваетесь? Спорите и доказываете свою правоту? Пытаетесь спокойно переубедить клиента? Или молча соглашаетесь, дабы "Клиент всегда прав"?

Прекрасные серьги «Лаванда»

Серьги "Лаванда"

И снова с нами Галина Дитрих. Вместе с замечательным мастером вы создадите прекраснейшие серьги с нежным названием "Лаванда". Доброго, творческого настроения, дорогие рукодельницы!

Брошь в стиле бохо

Брошь в стиле бохо

Сегодня у нас мастер-класс для поклонниц стиля БОХО. Будем делать простую, но очень симпатичную брошку, которая оживит любой поднадоевший наряд. Для бохо характерны натуральные материалы, поэтому собираем для броши разные деревянные бусины, бисер, ткани - ситец, джинса, холст, разное кружево, и простенькое, старое, и подороже. И... приступаем к творению! Удачи!

Вышитый бисером цветок колье Весенная Рапсодия

7cd873957b6a.jpg

Еще один мастер-класс по вышивке бисером - вышитое колье "Весенная Рапсодия".
Материалы используемые в колье:
чешская сатиновая рубка бледно фиолетового цвета №10,
бисер фиолетового цвета №10, бисер розовый огонек №10,
бисер темно винного цвета №6, №10 и №13,
стеклярус граненый винного цвета,
каплевидный бисер виноградного цвета №6,
в качестве серединки будем использовать кристалл сваровски прозрачный.
Много разных бусинок акриловых в форме таблетки, биконусы, круглые розовые бусинки под жатое стекло, чешские бусинки рондели стеклянные, прозрачные стразики, ювелирный тросик черный, для бус понадобится крошка и бусины аметиста, бусины агата крашеного.

Украшение из лент, мастер-класс объемного браслета

Объемный браслет из лент

Сегодняшний мастер-класс немного не по теме, потому что мы не будем делать украшения из бисера. И вот почему... Скоро, очень скоро по всей стране пройдут выпускные вечера и девчонкам ой как хочется быть на них самыми, самыми красивыми. А вот такой необычный и очень женственный браслет будет великолепным дополнением к выпускному платью. Кстати.... все вышенаписанное мною относится и к невестам, ведь лето - это еще и пора свадеб.

Рекомендуем почитать:

Коробочка для хранения риволи своими руками

690ba94a3d1a.jpg

Достойным компонентам Сваровски достойное хранение)))
В таком "общежитии" кристаллы не поцарапаются, их легко можно все просмотреть и достать нужную.
Рекомендую!

"Розы" из полимерной глины в технике миллефиори.

367173894_ed2ddd6be4_n.jpg

"Розы" из полимерной глины в технике миллефиори - это сложно или просто?
Вы не узнаете, пока не попробуете сделать заготовку самостоятельно.
А поможет Вам в этом подборка мастер-классов.

Как создать уникальное украшение, не умея плести?

P9200020a.jpg

Оригинальные аксессуары, выполненные в единственном экземпляре, всегда притягивали женщин. Ведь с помощью них прекрасные леди всегда могли показать свою индивидуальность.

Сегодня за определенную цену можно приобрести уникальное украшение, изготовленное специально для вас. Однако удовольствие это нельзя назвать дешевым. Наиболее приемлемыми по ценовому диапазону считаются авторские работы, выполненные из бисера.