Спорить или не спорить?

84048653_3185107_d.jpg

Спорить или не спорить с клиентом/покупателем, если Вы уверены на 100% в своей правоте?
Этот вопрос я стала задавать себе почти каждый день. Все чаще и чаще хочется чуть ли не ногами топать, потому что покупатель, мягко говоря, не прав(((
Давайте попробуем разобраться в правилах хорошего тона успешного продавца.

Предыстория или то, что меня заставило начать этот разговор с Вами.


Пару дней назад. Мой рязанский магазин.

Покупатель, показывая на нитки с жемчугом диаметром 6-8 мм:
- Сколько стоят те бусины под жемчуг?

Я:
- Нитка 400 рублей. Только это настоящий жемчуг.

Покупатель:
- Да, ладно. У моей подруги есть бусы из натурального жемчуга, они стоят НАМНОГО дороже. А у Вас бусины под жемчуг!

Я:
- Возможно Вы путаете два понятия: натуральный (природный) жемчуг и культивированный (искусственно выращенный) жемчуг?
Натуральный жемчуг – образуется без участия человека, он всегда был дорог. Встретить сейчас его в продаже практически невозможно.

Культивированный жемчуг - по свойствам ничем не отличается от натурального. Разница в том, что инородное тело в раковину моллюска подкладывает человек, а не случай. Сегодня практически весь жемчуг, используемый в ювелирных украшениях, – культивированный.
Я продаю культивированный жемчуг.

А есть еще искусственный жемчуг (бусины под жемчуг) – имитация жемчуга, стеклянные или пластмассовые бусины, которые с внешней стороны несколько раз окрашивают перламутром...

Здесь я показываю на пластмассовые и стеклянные бусины, имитирующие жемчужины.

Покупатель, улыбаясь:
- Это все бусины под жемчуг, а не настоящий жемчуг! Я знаю.

Занавес.


Во мне в ту минуту смешалось много чувств - обида от того, что меня упрекают в обмане, непонимание того, что покупатель не хочет меня услышать и попытаться разобраться, что есть что, да и просто возмущение потому что, я то точно знаю, что покупатель не прав, но не могу ему это доказать...

Думаю, что Вы тоже частенько сталкиваетесь с "уверенными в своих знаниях" покупателями.
Вот мой топ подобных высказываний клиентов, услышав которые я хочу топать ногами:
- у вас в украшении подделка кристаллов Сваровски, я знаю...
- это не натуральная яшма (родонит, симбирцит,...), а имитация, я знаю...
- бисерные украшения никто не покупает, я знаю...

Как вести себя в подобных ситуациях?
Изучив литературу по психологии, маркетингу и правилам хорошего тона, я пришла к выводу, что СПОР ни к чему хорошему не приводит.

Никогда. В споре рождается провал продаж. Спор — это безусловное зло для продавца, так как ведет к раздражению клиента. Спор обостряет противодействие, вызывает отрицательные эмоции.

Когда Вы отвечаете на возражение клиента своим возражением, контраргументом, Вы совершаете сразу несколько ошибок. Вы не даете вылиться до конца энергии клиента. Возражение — это чем-то заблокированная энергия. Контрвозражение продавца, подобно плотине, препятствует свободному течению. Энергия возражения клиента удваивается и приобретает еще более негативный характер. Равнодушие может перерасти в раздражение, которое в свою очередь может превратиться в негодование, а дальше в злость.

Споря, Вы показываете, что вы не согласны с клиентом. Клиент же избалован рыночными отношениями, он любит согласие.

Еще я стараюсь держать на своем рабочем столе замечательные книги Дейла Карнеги. В них можно найти практические советы по общению с людьми и способам незаметного воздействия на оппонента.


Книга "Как располагать к себе людей. Как эффективно общаться с людьми. Как преодолеть тревогу и стресс. Как сделать свою жизнь легкой и интересной. Как стать эффективным лидером" Дейл Карнеги - купить книгу ISBN 978-985-15-1400-3 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ruКнига "Как располагать к себе людей. Как эффективно общаться с людьми. Как преодолеть тревогу и стресс. Как сделать свою жизнь легкой и интересной. Как стать эффективным лидером" Дейл Карнеги - купить книгу ISBN 978-985-15-1400-3 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru
Книга "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" Дейл Карнеги - купить книгу How to Win Friends & Influence People ISBN 978-985-15-1892-6 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ruКнига "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" Дейл Карнеги - купить книгу How to Win Friends & Influence People ISBN 978-985-15-1892-6 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru

Еще одна книга в помощь.
От автора книги Александра Деревицкого: Рассказ продавца о своем товаре не является продажей. Для такого занятия есть совсем иное название. Это работа промоутера. Промоутер обращается к среднему покупателю, а продавец общается с конкретным человеком. Но большинство современников никогда даже не пробовали продавать...

Вы можете не соглашаться с идеей персонализации и не принимать ее — это ничего не меняет. Потому что она есть. Она есть, ибо слова, адресованные конкретному человеку, этот самый человек слышит гораздо лучше, чем обращенные не к нему, а к кому-то другому или вообще ни к кому!

Книга "Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента" Александр Деревицкий - купить книгу ISBN 978-500057-007-4 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ruКнига "Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента" Александр Деревицкий - купить книгу ISBN 978-500057-007-4 с доставкой по почте в интернет-магазине OZON.ru

А как Вы выкручиваетесь? Спорите и доказываете свою правоту? Пытаетесь спокойно переубедить клиента? Или молча соглашаетесь, дабы "Клиент всегда прав"?

Вышиваем брошь «Ночной цветок» бисером и канителью

Брошь «Ночной цветок»

Броши нужно носить всем, со всем, всегда и везде. Чопорный наряд в английском стиле, деловой костюм, небрежный стильный образ – если правильно подобрать брошь, то она впишется в любой наряд. И брошей должно быть много: к нарядному платью, к офисной блузке, к рокерской куртке, на платок, на сумку.....

Мастер-класс: плетение колье из бисера колье «Орхидея фаленопсис»

Колье «Орхидея фаленопсис»

Никогда еще не видела такого подробного мастер-класса! Просто надо взять иголку, бисер.... и следовать подробному описанию. И... у вас готово интересное летнее украшение!Удачи и отличного настроения!

Как сделать заколку из бисера и бусин. Мастер-класс.

Заколка из бусин и бисера

Что мы все об украшениях, да об украшениях. Надо что-то более практичное из бусин и бисера смастерить!
Сегодня предлагаем сплести заколку из бусин. Плетется очень быстро!
И мы снова отнесем это плетение к теме - бисер для начинающих ;)

Кстати, внимательно изучите мастер-класс. В нем очень хорошо показано, как закрепить основу для заколки!

Макраме доступно всем.

c81875fb55630ae8ef39aa25735714a8.jpg

Одним из самых древних, загадочных и красивых видов рукоделия является «Макраме». От простой необходимости связать между собой две веревки он сумел превратиться в художественное ремесло. Могли ли предположить средневековые моряки, что когда то их умение крепко завязывать тросы и плести сети перейдет в столь изысканный вид рукоделия.

Рекомендуем почитать:

Многорядные бусы на вощеных шнурах: как сделать аккуратный узел?

Knot_step_14.jpg

Если Вы решили собрать бусы с использованием вощеного шнура, то непременно зададитесь вопросом: а как красиво собрать хвостики шнуров около застежки?
Можно воспользоваться обычным металлическим конусом, но это довольно обыденно и просто. Предлагаю Вам добавить изюминку к украшению: завяжите хвостики жгутов.

Мастер класс по использованию обруча

657_0.jpg

В магазинах товаров для изготовления украшений из бисера довольно часто можно встретить такую фурнитуру, как «обруч» - плотный, хорошо держащий форму обруч с замком, позволяющим его одевать не шею . Но многие рукодельницы не сталкивались с украшениями, выполненных при помощи его, поэтому не очень хорошо представляют себе сам процесс изготовления изделий.

Подобный обруч используется, как правило, для изготовления различных ожерелий. В отличие от мемори-проволоки обруч идеально держит форму готового изделия, что особенно ценится любительницами украшений из бисера.

Каким же образом использовать обруч в создании украшения, как на него нанизывать бусины, как надевать на него жгут, и прочие интересные моменты и нюансы подробно описаны в данном мастер-классе.

Создаем имитацию камня из полимерной глины

Мастер-класс по имитации каменных бусин

Конечно, имитация камней из полимерной глины не заменит нам натуральные камни и бусины из них.
Но иногда искусственный кабошончик так красив, что мы с удовольствием закроем глаза на его происхождение ;)
Посмотрите, какую красоту можно создать своими руками! Креативные мысли и творческий подход поможет Вам не только создать имитации известных камней, но и придумать свой авторский камень))